OEM使命:可持續(xù)地幫客戶省錢和賺錢
文章出處: 人氣:發(fā)表時間:2019/11/28 12:09:12
一提起貝加萊,很多人的印象就是產(chǎn)品比較高端,價格比較昂貴。不過,在采訪的兩個小時里,肖博士說的最多的卻是“如何幫助客戶省錢同時幫客戶賺錢”。
在肖博士看來,無論現(xiàn)在提的數(shù)字化、信息化,還是智能化,都是自動化所包含的元素,是從不同側(cè)面來看自動化的結(jié)果,也沒有誰更先進誰落后的問題。而自動化的使命,歸根結(jié)底是通過技術(shù)手段幫助制造業(yè)提高戰(zhàn)略競爭力,也就是幫助客戶可持續(xù)地省錢和賺錢,這也是貝加萊這么多年來贏得客戶取得成功的秘訣。
“我可以舉一個例子來說明。”肖博士就像一個老師證明一個定理一樣解釋道,“我們的戰(zhàn)略合作伙伴青島高測在過去的五年時間里,依靠技術(shù)創(chuàng)新,采用更細的金剛線獲得單晶硅切片更低的線損,這需要配合更為精準的運動控制技術(shù),這些技術(shù)創(chuàng)新在過去5年里使得光伏發(fā)電中的晶硅切片成本下降了一半多,使得現(xiàn)在整個光伏發(fā)電行業(yè)可以做到了平價上網(wǎng)。”
肖博士也并不否認,貝加萊的產(chǎn)品在前期一次性購買時價格上相對較高,但是從整個生命周期的總體擁有成本來看,貝加萊的產(chǎn)品價格并不高。他為此舉了一個反例,國內(nèi)某知名風電公司,因為向國外輸出了很一個大項目,可沒想到客戶機器不斷出問題,結(jié)果后期服務(wù)成本很高,導(dǎo)致整個公司經(jīng)營困難。
“我們制造業(yè)主要有人力成本、時間成本、材料成本和能源成本這四大成本,我們做自動化的廠商就是想辦法要去給客戶持續(xù)優(yōu)化這四大成本。”肖博士同時強調(diào)說,“我們還需要和客戶一起去創(chuàng)造未來需求,幫助客戶去賺錢,從而提高我們自身的價值。”
其實,貝加萊近年來重點推廣的產(chǎn)品技術(shù)一直是在圍繞客戶的成本效益而研發(fā)的,從可以復(fù)用的模塊化軟件mapp到柔性輸送系統(tǒng)SuperTrak和ACOPOStrak,其價值就在于減少全生命周期的擁有成本。在過去的一年里,貝加萊中國招聘了8名博士進入貝加萊研究院,從事創(chuàng)新共性技術(shù)的研發(fā)。
貝加萊研究院目前主要有三大任務(wù),都直接為客戶創(chuàng)造價值。第一個是做行業(yè)模板,把很多共性技術(shù)以模塊化的形式研發(fā)出來,然后根據(jù)不同客戶不同需求,組合成不同的方案快速實現(xiàn)個性化,避免兩個客戶同質(zhì)化。第二個是做仿真建模,將機械部件、電氣部件都做成數(shù)字化雙胞胎,在虛擬環(huán)境中做仿真設(shè)計和調(diào)試,降低研發(fā)成本,幫助婦科凝膠OEM客戶改變設(shè)計制造模式。第三個是研究各類算法,在建模的基礎(chǔ)上引入機器學習的算法解決一些依靠人工經(jīng)驗沒法解決的問題。
據(jù)肖博士介紹,貝加萊研究院已經(jīng)開始為客戶創(chuàng)造價值。比如在晶棒切割時,切割機的齒輪箱過一段時間就會壞掉,不僅要更換齒輪箱而且會將切割的晶棒切廢了。通過采用數(shù)據(jù)驅(qū)動的機器學習算法,在不額外增加系統(tǒng)硬件的情況下,通過智能算法,可以獲得較高的準確率,96%的預(yù)測準確率和0.2%的誤檢率,良好的設(shè)備健康狀況對于生產(chǎn)過程的高效運營至關(guān)重要。另外一個例子是,客戶在選擇驅(qū)動器和電機的時候,通常要有一個余度,比如30%,這樣就會導(dǎo)致成本比較高,這在塑料機械等對成本敏感的行業(yè)來說,就會影響到其價格競爭力。貝加萊現(xiàn)在通過仿真建模,就可以把余度降到5%以內(nèi),這樣就可以幫客戶大大降低系統(tǒng)成本。
在當前機器制造領(lǐng)域,機器視覺可謂是必不可少的組成部分。通常,客戶會購買機器視覺廠商的獨立架構(gòu)的視覺系統(tǒng)。而此類視覺系統(tǒng)往往需要整合鏡頭、相機、光源、通信、處理器、軟件及算法等,不但擁有成本高,而且和控制系統(tǒng)融合的開發(fā)難度也不小。為此,貝加萊推出了與機器控制系統(tǒng)緊密結(jié)合的集成視覺系統(tǒng)。
“和傳統(tǒng)視覺系統(tǒng)不同,集成視覺本身不帶處理器,而是利用機器控制系統(tǒng)的控制器資源,這樣只要一個攝像頭和網(wǎng)線就可以集成視覺功能,簡化了視覺系統(tǒng)架構(gòu),從而降低了硬件成本。”肖博士進一步解釋說,“而且,由于是同一個控制器來控制,所以光源的強度、頻閃和相機的對焦、曝光、成像都可以同步調(diào)整,這是獨立的視覺系統(tǒng)所無法完成的。”
在機器視覺實際應(yīng)用中,算法往往是最關(guān)鍵的,決定著視覺檢測的速度和精度。而集成機器視覺由于采用了控制系統(tǒng)的控制器,所以可以將行業(yè)的技術(shù)集成到視覺里面。比如對于食品飲料包裝設(shè)備,可以將頁碼識別、撿瓶模式識別這些算法集成到視覺里,從而免去編程,這也到達了客戶降低使用難度和擁有成本的目的。
如果說用技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新來為客戶省錢還是“常規(guī)武器”的話,那么即將要開始實施的本地化生產(chǎn)和混合銷售模式就是貝加萊中國祭出的兩大殺手锏級的“核武器”了。
自1996年貝加萊進入中國以來,其產(chǎn)品一直是在奧地利總部生產(chǎn)的,所以價格難免會比較高。不過,這一狀況正在逐漸轉(zhuǎn)變。這次采訪,肖博士明確表示,貝加萊已經(jīng)有了本地化生產(chǎn)的時間表,三年內(nèi)將逐步實現(xiàn)包括電機在內(nèi)的產(chǎn)品本地化生產(chǎn)。
除本地化外,另一大“殺手锏”就是貝加萊今年起將增加渠道銷售模式,這也意味著貝加萊中國商業(yè)模式的改變。由于貝加萊之前并不將單獨的產(chǎn)品銷售作為主營業(yè)務(wù),而是以整體行業(yè)解決方案的形式為主,所以一直是采用顧問式的直銷模式。而面對新的市場需求,貝加萊需要從高端走向中高端結(jié)合,不僅賣方案而且還要賣產(chǎn)品,因此直銷加渠道的混合銷售模式成為了必然選擇。特別是加入ABB后,ABB龐大的渠道資源優(yōu)勢更是加速了這一進程。
“除了硬件產(chǎn)品外,我們還要通過貝加萊研究院將解決方案模塊化、標準化、簡單化,做成適合渠道銷售的產(chǎn)品,利用強大的銷售渠道增加產(chǎn)品的覆蓋面,從而服務(wù)于更多數(shù)量的客戶。”肖博士表示,為了加快渠道建設(shè),貝加萊各大區(qū)辦事處已經(jīng)擴大規(guī)模,將承擔當?shù)乜蛻簟⑶郎痰呐嘤柡图夹g(shù)支持工作。
俗話說,這個世界唯一不變的是一直在變化。我們看到,作為高端自動化的代表廠商之一,面對新的市場需求,也正在不斷創(chuàng)新和改變。雖說一句“持續(xù)幫助客戶省錢和賺錢”顯得如此直白,但誰說這不是工業(yè)自動化永遠追求的真諦呢?
期待2019年不一樣的貝加萊,能和過往二十幾年一樣,在“持續(xù)幫助客戶省錢和賺錢”的道路上同樣取得傲人的業(yè)績。
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